Vous êtes libre de refuser de lire cet article

À Paris, près du Centre Pompidou, des masseuses chinoises se sont installées dans la rue. Elles proposent cinq minutes de « massage qui détend ». Le tarif ? « Vous donnez ce que vous voulez. »

On pourrait se dire que de très nombreuses personnes vont profiter de l’aubaine et se faire masser gratuitement. Eh bien, je peux vous assurer que très peu de personnes repartent sans payer !

La technique ? L’illusion de la liberté, bien sûr. Les gens n’aiment pas qu’on les oblige. En leur rappelant qu’ils sont libres (de donner, de faire ou pas ce qu’on leur demande…), on a plus de chances d’obtenir ce qu’on veut d’eux.

C’est prouvé !

Nicolas Guéguen (université de Bretagne-Sud) a fait l’expérience suivante. Il demandait un peu d’argent à des passants pour prendre le bus. Dans le premier cas, la requête était formulée comme suit :

— Auriez-vous un peu d’argent pour prendre le bus, s’il vous plaît ?

Dans le second cas, il ajoutait :
— Mais vous êtes libre d’accepter ou de refuser.

Résultat : dans le second groupe, quatre fois plus de personnes ont accepté de donner… et ils donnaient deux fois plus !

Nicolas Guéguen a renouvelé l’expérience deux ans après avec les sapeurs-pompiers, au moment de la traditionnelle vente de calendriers ! En sonnant chez les gens, le pompier « complice » disait : « Les gens donnent en général 30 francs (5 euros). »

Une fois sur deux, il rajoutait : « Mais vous êtes libre de donner ce que vous voulez ! » Dans ce cas, les gens donnaient davantage (8 euros, contre 6 en condition contrôle).

La technique en bref

La technique de l’illusion du libre arbitre consiste à insérer dans votre discours des phrases rappelant le libre arbitre de votre interlocuteur, du type :
« Vous donnez ce que vous voulez. »
« Votre participation est bienvenue. »
« Vous êtes libre de refuser. »
« C’est toi qui vois. »
« Tu fais comme tu veux. »

Simple, non ?

Pourquoi ça marche ?

Étonnamment, on obtient plus des autres en faisant appel à leur sentiment de liberté qu’en leur imposant quelque chose. Les internautes iront plus volontiers vers une bannière qui dit : « Vous êtes libre de cliquer ici » que : « Cliquez ici ! » Vous etes libre de lire cet article

Le sentiment de liberté conditionne nos actes. Il faut toujours nous le rappeler pour nous donner envie de faire quelque chose. La formule « C’est toi qui vois » est redoutablement efficace : en disant cela, on fait semblant de laisser à l’autre le choix alors qu’en réalité, on le culpabilise ! Du coup, il a plus de chances
d’aller dans votre sens…

Usages de la technique

Cette technique peut être utilisée souvent, particulièrement avec les personnes que vous savez réticentes à l’autorité. Vous pouvez l’employer avec n’importe qui, dès lors que vous voulez obtenir quelque chose et surtout quand vous pensez qu’on risque de vous refuser ce que vous demandez. Une requête assortie d’un : « Tu es libre d’accepter ou de refuser » fonctionnera toujours mieux qu’une demande classique.

Vous déménagez ce week-end et vous avez besoin d’au moins six amis pour vous seconder ! Vous pouvez envoyer un e-mail collectif à tous vos amis, du genre : « Qui vient m’aider à déménager ce week-end ? » Deux ou trois bonnes âmes se déclareront sans doute partantes…

Mais votre taux de réussite sera plus élevé si vous contactez nommément chaque personne. Utilisez la technique à ce moment-là :

— Salut, Amavi, tu vas bien ? Écoute, je déménage ce week-end et je voulais savoir si tu pouvais m’aider à déménager. Oui, c’est samedi à 10 heures… mais sens-toi libre de refuser, bien sûr, si tu as d’autres choses à faire !

Vous allez maximiser votre taux d’acceptation et constituer bien vite votre équipe de déménageurs ! Pour en savoir plus. On l’a vu, il y a plusieurs expressions qui permettent de donner l’illusion de la liberté. « Tu/ Vous êtes libre de… » est la plus classique et certainement la plus efficace.

Le mot « liberté » est clairement énoncé. Mais vous pouvez aussi employer les locutions suivantes, elles aussi très utiles pour manipuler dans le bon sens votre interlocuteur :
« Vous faites comme vous voulez. »
« C’est toi qui vois. »

Repérer la technique (et éventuellement s’en protéger)

Il suffit d’écouter ! « C’est toi qui vois », « Tu es libre de refuser », etc. Votre interlocuteur tente peut-être de vous manipuler ? Si ce que votre ami vous propose ne vous arrange vraiment pas, prenez-le au mot avec humour :

— Oui, comme tu le dis si bien, je suis « libre de refuser », donc je refuse !
Désolé, mais je ne peux vraiment pas…

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Reference

• Conformité et Influence Sociale :
  • Asch, S. E. (1951). « Effects of group pressure upon the modification and distortion of judgments. » In H. Guetzkow (Ed.), Groups, leadership and men (pp. 177-190). Pittsburgh, PA: Carnegie Press.
  • Bastien Bricout, Manipuler, pourquoi et comment ?
• Obedience à l’Autorité :
  • Milgram, S. (1963). « Behavioral study of obedience. » Journal of Abnormal and Social Psychology, 67(4), 371-378.
• Théorie de l’Identité Sociale :
  • Tajfel, H., & Turner, J. C. (1979). « An integrative theory of intergroup conflict. » The Social Psychology of Intergroup Relations, 33, 47.
• Théorie de l’Attribution :
  • Kelley, H. H. (1967). « Attribution theory in social psychology. » Nebraska Symposium on Motivation, 15, 192-238.
• Effet de la Présence d’Autrui sur la Performance :
  • Zajonc, R. B. (1965). « Social facilitation. » Science, 149(3681), 269-274.
• Désindividuation :
  • Diener, E., Fraser, S. C., Beaman, A. L., & Kelem, R. T. (1976). « Effects of deindividuation variables on stealing among Halloween trick-or-treaters. » Journal of Personality and Social Psychology, 33(2), 178-183.
• Comportement Altruiste et Égoïste :
  • Batson, C. D., Duncan, B. D., Ackerman, P., Buckley, T., & Birch, K. (1981). « Is empathic emotion a source of altruistic motivation? » Journal of Personality and Social Psychology, 40(2), 290-302.