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Dans l’arène complexe de la communication, la manipulation émotionnelle se présente sous de multiples visages, souvent insidieux et difficilement détectables.

En effet, vous perdez l’occasion de découvrir cette technique de manipulation : la crainte-puis-soulagement.

L’une de ces tactiques habiles, la « crainte-puis-soulagement », s’infiltre subtilement dans nos vies, provoquant des vagues émotionnelles avant d’offrir un répit apparent. C’est une danse délicate entre l’anxiété et la délivrance, conçue pour guider nos pensées et actions sans que nous en soyons pleinement conscients.

Au fil des lignes qui suivent, nous explorerons les méandres de cette technique, en disséquant ses rouages, en identifiant ses signaux d’alerte, et en dévoilant des stratégies pour s’en prémunir. Armés de connaissances, nous pouvons espérer transcender les artifices de la crainte-puis-soulagement, cultivant ainsi une résilience émotionnelle face à ceux qui cherchent à manipuler nos émotions à leur avantage.

Préparez-vous à plonger dans le décodage de cette tactique sournoise, car la lumière de la compréhension est le premier rempart contre l’ombre de la manipulation.

Dans les films ou les séries américaines, les policiers utilisent souvent cette technique au moment des interrogatoires : d’abord, ils menacent, hurlent, frappent parfois ; ensuite, ils rassurent (on offre un café, une cigarette). C’est une bonne technique pour forcer quelqu’un à avouer.

Le contraste entre l’agressivité et la douceur est très puissant. Quand le suspect a eu très peur, il se détend ensuite brutalement… et se met à tout avouer. La technique de la crainte-puis-soulagement est une technique de manipulation classique. C’est prouvé !

En Pologne, Dolinski et Nawrat ont fait l’expérience suivante. Dans une ville du sud du pays, des automobilistes trouvaient un petit papier de la taille d’une contravention sur leur pare-brise : crainte !

Heureusement, ce n’était qu’une publicité pour un produit capillaire : soulagement ! C’est alors qu’une jeune femme apparaissait : « Voudriez-vous remplir un questionnaire pour moi ? Cela ne prendra que quinze minutes. » 62 % des personnes interrogées acceptèrent, contre seulement 32 % pour le « groupe contrôle », qui n’avait trouvé aucun papier sur son pare-brise.

Cette expérience prouve que l’alternance de crainte puis de soulagement rend les gens plus réceptifs, plus ouverts, plus enclins à accepter les demandes d’autrui.

La technique en bref

La technique de crainte-puis-soulagement se fait en deux temps. D’abord, on suscite la peur chez le sujet. Ensuite, on le rassure. Pourquoi ça marche ?

L’alternance de crainte et de soulagement permet d’attirer l’attention de la personne. La crainte suscite un intérêt immédiat, comme un réflexe ! Elle demande à l’individu un gros effort de focalisation, les sens sont en alerte. Ensuite, quand la pression se relâche, la personne est plus encline à écouter, comprendre, accepter.

Qu’il y ait soulagement ou non, la crainte est un puissant levier d’influence. C’est pour cela que la prévention routière ou les associations caritatives l’utilisent largement. Ces spots télévisés terribles, où l’on voit des accidentés de la route, nous incitent à ralentir. Les associations d’aide aux plus démunis communiquent parfois sur le mode : « Et si demain, vous vous retrouviez à la rue… »

Usages de la technique

Ayez recours à cette technique si vous prospectez par e-mail, par exemple. Il ne s’agit pas de faire réellement peur aux gens mais d’utiliser une tournure susceptible d’éveiller une inquiétude, un regret, un manque… « Si vous ne lisez pas ce mail, vous perdez quelque chose ! » Enchaînez avec un contenu qui rassure : «En effet, vous perdez l’occasion de découvrir cette technique de manipulation : la crainte-puis-soulagement… » Eh bien vous étiez manipulé dans cet article

Évidemment, vous pouvez utiliser aussi cette technique en famille ou dans
un contexte d’éducation.

En famille (une mère à son enfant) :
— Attention, j’entends l’infirmier qui arrive avec une séringue pour te faire une injection !
L’enfant qui n’arrêtait pas de chahuter se raidit… fausse alerte ! Il a momentanément délaissé ses jouets qu’il balançait à travers la pièce.
C’est alors que la mère lui demande :
— Tu veux bien aller ranger ta chambre, maintenant ?

Dans une salle de classe (une prof de terminale, excédée) :
— Puisque c’est comme ça, je mets zéro à tout le monde et ça comptera pour le bac blanc !
Cela jette un froid dans la salle (les notes du bac blanc étant reportées sur les dossiers d’admission aux grandes écoles).
— Bien, sortez vos cahiers… Je ne mets pas zéro mais je voudrais maintenant que tout le monde soit attentif.

La technique de la crainte puis soulagement agit un peu comme une menace de très courte durée. Il y a comme une menace qui se dissipe très rapidement. C’est ce contraste qui rend la cible plus influençable, plus manipulable.

Pour en savoir plus

Pour réussir cette technique, il faut connaître un minimum la personne et trouver ce qui va susciter la peur chez elle. Il ne faut pas se contenter de surprendre, il faut vraiment créer un stress intense ! Pour ce faire, il faut avoir identifié la « corde sensible » de la personne : son couple, son travail, ses enfants, ses passions… En créant la peur, on suscite l’attention de la personne.

Repérer la technique (et éventuellement s’en protéger)

Il n’est pas forcément évident de repérer la technique : quand elle est utilisée contre nous, nous sommes tellement submergés par l’angoisse que nous ne sommes pas à même de percevoir la manipulation !

Pour en être conscient(e), il faut prendre du recul et remarquer si notre interlocuteur cherche à soulager notre crainte, pour enchaîner sur une demande particulière.

Si vous êtes l’objet d’une telle manipulation, remettez rapidement la personne en place en lui priant de ne jamais s’amuser à vous faire peur de la sorte : dites que vous lui en voulez et que vous refusez sa proposition. Croyez-moi, la personne n’est pas près de recommencer.

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Reference

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  • Asch, S. E. (1951). « Effects of group pressure upon the modification and distortion of judgments. » In H. Guetzkow (Ed.), Groups, leadership and men (pp. 177-190). Pittsburgh, PA: Carnegie Press.
  • Bastien Bricout, Manipuler, pourquoi et comment ?
• Obedience à l’Autorité :
  • Milgram, S. (1963). « Behavioral study of obedience. » Journal of Abnormal and Social Psychology, 67(4), 371-378.
• Théorie de l’Identité Sociale :
  • Tajfel, H., & Turner, J. C. (1979). « An integrative theory of intergroup conflict. » The Social Psychology of Intergroup Relations, 33, 47.
• Théorie de l’Attribution :
  • Kelley, H. H. (1967). « Attribution theory in social psychology. » Nebraska Symposium on Motivation, 15, 192-238.
• Effet de la Présence d’Autrui sur la Performance :
  • Zajonc, R. B. (1965). « Social facilitation. » Science, 149(3681), 269-274.
• Désindividuation :
  • Diener, E., Fraser, S. C., Beaman, A. L., & Kelem, R. T. (1976). « Effects of deindividuation variables on stealing among Halloween trick-or-treaters. » Journal of Personality and Social Psychology, 33(2), 178-183.
• Comportement Altruiste et Égoïste :
  • Batson, C. D., Duncan, B. D., Ackerman, P., Buckley, T., & Birch, K. (1981). « Is empathic emotion a source of altruistic motivation? » Journal of Personality and Social Psychology, 40(2), 290-302.